Te gustan las ventas, verdad? Aprende a vender sin sentirte incómodo

Las ventas son parte sustancial y necesaria de cualquier negocio: vendemos productos o servicios; vendemos incluso promesas o expectativas... por lo tanto, vender sin sentirte incómodo es fundamental ya que las ventas no ocurren automáticamente, o simplemente porque pensaste en promocionar tu negocio y ante la primera dificultad te diste por vencido.

Lo más triste de esto es que como resultado de la incomodidad que merodea en torno a la venta, son muchos los responsables de negocios brillantes que no muestran de manera óptima sus increíbles productos y servicios... los mantienen lejos de sus clientes ideales, porque de una forma inconsciente quieren evitar la venta.

Si sientes las ventas como incómodas, extrañas e incluso poco éticas, lo primero que has de saber es que no estás solo.

Ahora bien, la buena noticia radica en que tú mejor que nadie conoces las bondades de lo que tú vendes. Sabes que tus valores son firmes, sientes amor por lo que haces y conoces cómo puedes ayudar en las necesidades de tu audiencia. Como responsables de negocios, todos somos vendedores; si lo asumimos, hagamos que las ventas no sean complicadas o difíciles.

No te quepa duda de que puedes (y debes) encontrar tu propia manera divertida y agradable de atraer personas a tu negocio.

Aquí te dejo 5 consejos para que te sientas cómodo haciendo eso tan incómodo (como imprescindible) que es vender:

Consejo 1: Conoce a tu audiencia

Nadie mejor que tú conoce qué tienes que ofrecer al mundo. Tus clientes, no serán pues elección del azar, sinó que estarán condicionados por el interés potencial que despierten los productos o servicios que tú ofrezcas. Para que tú puedas vender, tienes que tener muy clara la necesidad que cubres y quién es susceptible de tenerla. Por lo tanto, empieza por conocer exactamente cuál es tu cliente ideal. Conoce a tu audiencia potencial para averiguar su proceso de toma de decisiones.

Una vez lo consigues, y conoces qué vendes y a quién te diriges, necesitas también conocer a tu competencia. Y, con ella, el factor diferencial que te coloca a ti como la mejor elección respecto a tus competidores. Pregúntate, "¿por qué es mejor mi oferta?", "¿cómo satisface mejor la necesidad del cliente?"

Conocer bien a tu cliente y cómo puedes ayudarle te permite centrarte en él y no abocar energías estériles en aquellos que no comprarán. Centrarás tu estrategia en clientes potenciales que sí necesitan tu producto o servicio y que es probable que lo compren. El impacto que tiene este conocimiento en tu negocio es el ahorro de tiempo y dinero dirigiéndote a quién realmente no te necesita.

Consejo 2: No justifiques el precio de lo que vendes

Si tienes confianza en lo que vendes, también has de tener confianza en el valor económico que le das. Sí, puede ser un precio superior al de la competencia, pero hay una razón para ello, y por lo tanto debes saber defenderla frente a ti mismo, y frente a tu público potencial.

Uno de los momentos más incómodos en cualquier venta es el punto en el que lanzas la bomba de precio en la conversación. Este es el punto en el que muchos vendedores comienzan a ponerse nerviosos, llenando el vacío que acaba de abrirse con justificaciones por el precio. ¿A qué se deben esos nervios, si previamente has analizado el valor de mercado de tu producto, y sabes mejor que nadie el por qué de su precio?

Muéstrate seguro argumentando los beneficios de lo que ofreces, pero no justifiques el precio de lo que vendes. El precio es intrínseco al valor que ya has expuesto. La elección del cliente será favorable a ti, o podrá no serlo, pero en cualquier caso tu información habrá sido bien argumentada, clara y precisa.

No puedes pedir valor a los demás, si no te das primero valor a ti mismo.

Consejo 3: Preocúpate por tu público potencial

Muchos vendedores son reacios a hacer un seguimiento de su público potencial por temor a molestarlo y sentirse como una visita incómoda o no deseada. Pero tu trabajo no es preocuparte por si los estás molestando; si es así, deja que te lo digan. No preocuparte por ellos no hará que la venta sea más probable.

Para sentirse cómodo en las ventas, debes dejar de lado esos pesamientos que te paralizan y que presuponen un rechazo que no tiene por qué ser real. Si no has tenido noticias de alguien y crees que deberías haberlas tenido, simplemente envíales un correo electrónico de seguimiento y averigua hasta dónde han llegado en su proceso.

Consejo 4: Si eres claro ganarás eficiencia

Si nos estamos informados y permanecemos ajenos a la realidad, podemos construir una falsa sensación de seguridad pretendiendo que todo va sobre ruedas. Y realmente no ser así.

El fundamento del marketing es vender, así que necesitamos las ventas. Y has de ser consciente de que algunas personas te comprarán y otras no, sin que tu confianza tenga que menoscabarse.

Cuándo alguien te compre, súmate ese tanto. Intenta fidelizarlo habiendo ofrecido transparencia sobre tus productos o servicios, que no hayan sorpresas insospechadas por falta de informaicón.

Si alguien no te compra, no pierdas el tiempo (y el dinero) en una causa perdida. Quizás algún día llegue a ser cliente tuyo, quizás no... pero ante la incapacidad de hacer futurología, lo inteligente es seguir trabajando para ofrecer lo mejor.

Si consigues sentirte cómodo aceptando que no todos los clientes potenciales se convertirán en una venta te brindará la resistencia y la resolución que necesitas para abordar el próximo cliente potencial de frente, sin miedo al resultado.

¿Tú sabes que lo estás haciendo bien? ¿Sí? ¡Genial! ¿Estás comprometido con una política de mejora contínua? No pierdas tiempo y házselo saber a tu audiencia, elegir las palabras adecuadas para hacer llegar el mensaje como tú quieres es lo que mejor sabrá hacer tu copywriter de cabecera.

Consejo 5: Practica la escucha activa

La escucha activa es una herramienta poderosa en las ventas porque cuando dejas de usar la boca y comienzas a usar los oídos, aprendes más sobre lo que tu audiencia necesita saber de ti. Y cuanto más sepas antes comunicar los resultados de tu estrategia de marketing, más tiempo tendrás para construir tu estrategia de ventas en función de las necesidades que tu producto o servicio puede satisfacer.

Una escucha exitosa se cimenta sobre qué preguntas hacer, y creo que la clave aquí es hacer preguntas abiertas que permitan a tus clientes explicarse: Deja que te hablen de tus puntos débiles, sin miedo; o de los desafíos inmediatos que se avecinan... todo lo que te puedan aportar ayudará a tu empresa a generar un potencial crecimiento. Por el contrario, las preguntas cerradas que se responden con un "sí" o un "no" no mejorarán las posibilidades de realizar una venta; es más probable que incluso las perjudique.

Es verdad que las ventas pueden resultar un poco incómodas al principio, pero con confianza y la práctica constante empezarás a sentirlas como más fáciles, ¡e incluso disfrutarás con ellas! Comienza con pequeñas acciones diarias basadas en los 5 consejos quete he dado y ya verás como desarrollarás tu confianza en tus ventas.